Op basis van de analyse van de omgeving en de markt zijn de problemen en tegenstrijdigheden in de accessoiresbranche zeer duidelijk geworden. De vraag is hoe je de moeilijke marktperiode kunt overleven en de toekomst kunt vormgeven, en hoe je met beperkte winstmarges een zo groot mogelijk marktaandeel kunt veroveren.
Wat zijn dan de concurrentievoordelen voor leveranciers van accessoires?
Als leverancier van accessoires schreef de auteur ooit in "Valse bewering?" Zoals besproken in het artikel "E-commerce van onderdelen voor bouwmachines", fungeert het bedrijf in essentie als intermediair, maar biedt het ook veel toegevoegde waarde. Ten eerste het werven van klanten, waarbij lokaal een groep potentiële klanten met een specifieke vraag wordt bereikt; ten tweede de distributie, waardoor accessoires ook op afstand bij klanten terechtkomen; ten derde de service, een zeer professionele en deskundige dienstverlening die nauwkeurig de producten selecteert die klanten nodig hebben en die kosteneffectief zijn, te midden van een onduidelijk aanbod; ten vierde de verbinding tussen aftersales en een vertrouwensketen. Deze vertrouwensketen kan de kosten van commerciële transacties effectief verlagen en klanten helpen bij het oplossen van problemen met producten na de aankoop.
Daarom moeten we allereerst nadenken over welke waarde we onze klanten bieden, welke waarde niet door concurrenten kan worden geëlimineerd en waarin we een concurrentievoordeel hebben, en hoe we deze waarden kunnen versterken?
Ten tweede komt na de waarde de kwestie van de prijs. Als commerciële vervoerder is winst ons doel en is cashflow de basis voor ons voortbestaan. Hoe beschermen we onze cashflow, hoe verlagen we onze eigen kosten, hoe verhogen we onze inkomsten en hoe kunnen we concurreren in China? Dat is de kernvraag waar we ons op moeten richten.
Vergelijkend voordeel 1:klantenwerving
Hoeveel eigenaren van accessoires hebben al lange tijd geen nieuwe klanten meer binnengehaald, en de toename van nieuwe klanten is veel kleiner dan het verlies aan bestaande klanten? De groeimarkt is een gok, en het belang van klantwerving spreekt voor zich. Ook op de aandelenmarkt is het belangrijk om klanten te werven. Als je meer klanten hebt, hebben de concurrenten er minder. Bovendien moet je meer aandacht besteden aan het verlies van klanten dan voorheen, zodat je niet door je concurrenten wordt uitgebuit.
Verkeer is de bron van inkomsten. Vroeger kwamen klanten naar je toe, en iedereen die een uithangbord ophing, kon geld verdienen. Later, toen het verkeer zich concentreerde op een markt, kon je ook geld verdienen door een winkel te openen in een winkelgebied en te wachten tot klanten kwamen. Toen die gouden tijd voorbij was, veranderde het in het actief zoeken naar klanten. Je moest met de auto langsgaan en via andere kanalen contact met ze opnemen; vervolgens is het verkeer via WeChat gegaan en vertrouwen klanten op WeChat-groepen en mond-tot-mondreclame.
Kortom, daar waar de klanten komen, daar moeten verkopers van accessoires naartoe. Het lijdt geen twijfel dat Douyin en WeChat momenteel dé plekken zijn waar veel klanten komen. Als je niet continu klanten aantrekt en inspeelt op de trends van dit moment, heeft het geen zin om over andere kanalen te praten zonder klanten.
De auteur stelt voor dat verkopers die in 2022 nog steeds accessoires verkopen, de marketing- en klantacquisitiemogelijkheden van het nieuwe tijdperk moeten leren kennen en zich moeten richten op verkeer via Douyin en eigen domeinen. De auteur zal dit in een volgend artikel uitgebreider bespreken. Als er platforms, fabrikanten en merken van derden zijn die een grote hoeveelheid goedkoop gebruikersverkeer genereren met accessoires, zal de ruimte voor individuele verkopers steeds kleiner worden.
Vergelijkend voordeel twee:circulatie
Circulatie is een onvermijdelijk waardepunt. Bouwmachines zijn hoe dan ook productiemiddelen en een stilstand leidt tot tijdverlies, waardoor de tijdige levering van onderdelen van groot belang is. Met de ontwikkeling van de logistiek leggen fabrikanten de basis voor de aanleg van distributiekanalen, waardoor tussenpersonen steeds meer onder druk komen te staan. Het is duidelijk dat groothandelaren in het hele land de markt van regionale groothandelaren onder druk zetten, en dat deze regionale groothandelaren op hun beurt de markt van de einddistributiekanalen onder druk zetten. Concurrentie tussen provincies is ook alomtegenwoordig, zoals de krimpende onderdelenmarkt van Tianjin door de opkomst van Beijing, Shenyang, Changchun, Zhengzhou en Shijiazhuang. Als waardeketen van de circulatie moeten we vanuit het perspectief van de logistieke respons bekijken met wie we concurreren (waarschijnlijk niet langer met de gevestigde marktleider) en met wie we kunnen concurreren (niet per se alleen met de oorspronkelijke marktleider).
Vergelijkend voordeel drie:dienst
Vroeger stond het product centraal, maar nu de verschillen tussen producten steeds kleiner worden, beginnen leveranciers van accessoires te beseffen dat ze serviceproviders moeten worden. Het is niet moeilijk om de oorzaken van klantverlies te vinden. Er zijn steeds minder factoren die aan het product zelf kunnen worden toegeschreven, en steeds meer factoren die leiden tot klantverlies door de geleverde diensten.
Uitstekende ondernemers organiseren hun producten goed en hebben een ruime voorraad, maar dit is slechts een eerste stap in hun bedrijfsvoering. De volgende stap is de 'servitization' van producten. Klanten bedienen draait niet om het verkopen van producten, maar om het oplossen van problemen. We moeten een bedrijfsstructuur opzetten die klanten helpt bij het oplossen van problemen. De volgende stap is de productisering van diensten. Net als bij Haidilao wordt de dienst gestandaardiseerd, zodat deze reproduceerbaar, meetbaar en traceerbaar is. Alleen door dit punt te bereiken, kunnen we een zo groot mogelijk marktaandeel veroveren en schaalvergroting realiseren.
Nadat het product is onderhouden, kunt u erop vertrouwen dat de service een vaste klantenkring opbouwt en u een onoverwinnelijke positie geeft; en nadat de service is gecommercialiseerd, heeft u de mogelijkheid om de stad te veroveren en op grote schaal te groeien. Op dezelfde manier moeten we ook letten op de opkomst van grote organisaties en ketenmerken met dergelijke mogelijkheden.
Vergelijkend voordeel vier:Vertrouwen
Vertrouwen is lastiger te winnen dan service. Vertrouwen is een zeer fragiel iets. Een groot vertrouwen is een merk. Als je goed bent in merkopbouw en klantloyaliteit hebt, kun je ook een bepaalde premiumwinst behalen; een klein vertrouwen is een individuele eigenschap. Een klant kan jou vertrouwen, maar niet je medewerkers. Het is ook mogelijk dat een klant je medewerkers vertrouwt in plaats van je bedrijf, en als die vertrekken, verlies je ook je klanten.
Wie het vertrouwen van klanten wint tegen lagere kosten, kan zich onderscheiden in de markt. Wie dit aspect van het verwerven van marktvertrouwen begrijpt en beheersbaar maakt, kan een groter marktaandeel creëren. Sommige verkopers van accessoires gebruiken Douyin om verkeer te genereren en hebben ontdekt dat nieuwe klanten op Douyin een hogere transactieratio hebben. De reden hiervoor is dat de korte video's op Douyin je als persoon presenteren, waardoor nieuwe klanten je vanuit alle invalshoeken kunnen leren kennen, zonder offline te hoeven gaan. De basis voor vertrouwen kan snel worden gelegd, en daarom zouden korte video's de standaard moeten worden voor toekomstige verkopers van accessoires.
Nadat we onze concurrentievoordelen aan de hand van de bovenstaande vier dimensies hebben bekeken, moeten we onze eigen voordelen vanuit een zakelijk perspectief beschouwen, namelijk kostenbesparing en omzetverhoging. Overleven tegen lage kosten en onze omzet verhogen tegen lage kosten. Van ruw management naar verfijnd management, van niet-standaard service naar standaard service. Dit is de categorie management, met diverse methoden en werkwijzen, en het is tevens de marktvolwassenheid die hogere eisen stelt aan het management van de speler.
Geplaatst op: 11 april 2022